文丨箕谷
呼爾將出仙門山，稱雄豫酒醉中原。
2023年，仰韶酒業集團營收同比增長30%，已突破50億大關，2024年全面开啓全國化新徵程。 在仰韶酒業集團這30%的增幅和50億的體量中，有一款核心產品立下了汗馬功勞，它就是仰韶酒業精心培育的、位於次高端的，在河南已經賣爆了的仰韶彩陶坊·地利。
《酒眼觀酒》從仰韶酒業獲悉，仰韶彩陶坊·地利在2023年單品增幅高達40%，整體銷量近20億元，是目前豫酒在次高端市場銷量最好的產品，甚至超越了部分全國性名酒的次高端產品在豫的銷量，成爲豫酒的次高端明星。
那么，這支被譽爲仰韶酒業“定海神針”的仰韶彩陶坊·地利，到底是款什么樣的產品呢？《酒眼觀酒》“超級產品”爲您全面解析。
01、增幅超40%、銷量近20億，仰韶彩陶坊·地利已成豫酒次高端中流砥柱
“十數載奮力拼搏，歷經四次煥新，成就了當前仰韶彩陶坊·地利在豫酒中的地位，樹立了其在消費人群中的口碑。”調研伊始，有熟悉仰韶酒業在豫情況的鄭州酒商劉總，便向《酒眼觀酒》介紹了仰韶彩陶坊·地利這款產品的基本情況。
據了解，仰韶彩陶坊系列酒2008年上市後，推出三款系列產品——“天時、地利、人和”，進軍白酒中高端市場，打出“陶香中國，天地人和”的傳播口號和品牌定位，成功突圍豫酒市場。仰韶彩陶坊·地利這款產品，便於此時問世。
2021年，在仰韶文化發現暨中國現代考古學誕生100周年之際，第四代仰韶彩陶坊·地利誕生。作爲依托於仰韶文化而生的第四代仰韶彩陶坊·地利，完成了產品的全面升級，同時強化了產品自身的文化屬性，成爲仰韶乃至整個豫酒在次高端價位的“中流砥柱”。
2023年，仰韶酒業集團營收同比增長30%，已突破50億大關，仰韶彩陶坊·地利單品增幅高達40%，整體銷量近20億元，是豫酒近年來發展得最好、最快的產品之一。
“仰韶彩陶坊·地利可謂是仰韶酒業的‘王者之劍’，對仰韶乃至整個豫酒的產品體系都至關重要。”有長期跟蹤觀察豫酒板塊的資深行業人士表示。
品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐也頗爲看好這款產品，他在與《酒眼觀酒》交流時指出，近十年豫酒整體表現低迷，河南市場長期被外來名酒所佔據，尤其是中高端市場。仰韶彩陶坊“天、地、人、日、月、星”系列的上市，爲豫酒高端注入了活力，激活了豫酒諸侯對中高端市場的欲望，掀起了豫酒在中高端價位的“鮎魚效應”。
“豫酒發展，需要仰韶彩陶坊·地利這樣在中高端拿得出手，又被市場及消費者廣泛接受的產品，仰韶彩陶坊是‘豫酒之光’，地利則是‘利劍之芒’，近幾年的發展一直勢如破竹，爲仰韶酒業集團邁入50億級企業立下了汗馬功勞。”馬斐表示。
馬斐指出，近年來仰韶酒業不斷在豐富產品线，高端、中端、大衆產品全线出擊，產品矩陣具有很強的攻擊性和保護性，而且各個價位都有大單品出現，這在區域品牌中並不多見，值得研究學習。
仰韶方面也表示，作爲仰韶酒業在白酒次高端產品市場的主攻手，仰韶彩陶坊·地利立足中高端，在大衆消費及次高端領域全面滲透，爲仰韶酒業發展注入強動力。
那么，仰韶彩陶坊·地利到底是一款什么樣的產品，又爲何能如此暢銷呢？
《酒眼觀酒》了解到，仰韶彩陶坊·地利系列產品，“生”在仰韶文化發源地澠池，7000年仰韶文化，是黃河中下遊重要的新石器時代文化。其遺址被中外考古學譽爲“文化聖地”，是中國谷物酒起源地，也是中國釀酒業較早、較完整的產業代表。
同時，它的出生地、釀造地澠池是世界美酒特色產區，這裏群山環繞，氣候溼潤。種類繁多的植被，穩定適宜的溫度、溼度，以及豐富的微生物群造就了不可復制的釀酒微生態。
仰韶彩陶坊·地利，屬於中國白酒第十三種香型——陶融香型，這無疑增加了產品的賣點。它採用“九糧釀造、四陶工藝、三曲融合”的匠心工藝，再加上山體洞藏，使得酒體醇厚、陳柔，具有“平衡、圓潤、協調”的口感特徵，能滿足絕大多數白酒飲用者的口味需求。
“誰說河南人不喝河南酒？一瓶暢銷美酒，它一定是喝出來的，仰韶彩陶坊·地利這款產品，就是河南消費者喝出來的20億級暢銷大單品。”談到仰韶彩陶坊·地利，鄭州酒商王總如此表示。
目前，仰韶彩陶坊·地利在河南省內的發展情況較爲穩健，展現出強大的市場競爭力和品牌影響力，佔仰韶酒業在省內銷售額的近一半。
02、酒眼·五維透視：仰韶彩陶坊·地利的核心競爭力在哪？
俗話說，世上沒有無緣無故的愛，仰韶彩陶坊·地利暢銷的背後就是消費選擇，而消費者要選擇它，一定是多重因素共同作用的結果。
以下，我們便以《酒眼觀酒》獨有的“五維透視”法，從品質、包裝、價格、渠道、營銷全面解析仰韶彩陶坊·地利的核心競爭力：
A、品質端，陶融香讓美酒渾然天成
一切暢銷產品，都是品質競爭的結果，名酒、區域名酒更是如此。在白酒這個完全开放競爭的產業裏，沒有任何一款暢銷產品的品質，是在消費者不認可的情況下成長起來的。
仰韶彩陶坊·地利酒在傳統高粱、小麥、大米、糯米、玉米五種原糧的基礎上，加入大麥、小米、蕎麥和豌豆這四種好糧，在傳統“以陶釀酒”的基礎上，依托仰韶文化以及陶材料制品的物理、化學特性獨創了“四陶”工藝，即陶屋制曲、陶泥發酵、陶甑蒸餾、陶壇儲存，使得酒體更加醇厚和爽淨。
《酒眼觀酒》認爲，這是一款在豫酒發展史上具有劃時代意義的產品，其开創的“1+9”自調概念，每瓶酒由一兩70°酒頭、九兩46°的柔和仰韶窖藏組成。瓶頭，一兩70°烈酒；瓶身，九兩46°低度酒，根據不同人的不同口味，任意調和、一酒多喝。
對於鐵打不動的品質战略而言，以地利爲代表仰韶彩陶坊經上千次實踐，成功打造出了仰韶酒業的品質升級密碼——944453，即有九糧釀造的融合、四陶工藝的傳承、四香融合的創新、四好產品的品質、五化三研管理的嚴控，“平衡、協調、圓潤”的獨特酒體風格，呈現出別具一格“好看、好聞、好喝、好受”的品質好酒。
《輝月有話說》白酒測評主理人李士輝在品評後指出，仰韶彩陶坊·地利的醇香與窖香比較明顯，香氣馥鬱協調，略帶一絲醬味和淡淡的陳香。酒體入口醇和甜潤、窖香明顯，中段醬味慢慢浮現、余味爽淨，後味較長且帶有較爲舒適的陳香，是一款具備高性價比的經典產品。
B、 包裝端，四大特點造就超級符號
包裝方面，仰韶彩陶坊·地利的瓶型設計，以具有7000年仰韶文化歷史的彩陶魚紋葫蘆瓶爲原型，融合“葫蘆”這一美好意象的文化內涵。其諧音“福祿”“護祿”，綿綿不斷的葫蘆，亦有吉祥祝福之意，向消費者傳遞“吉祥”“富貴”“高官厚祿”等諸多美好的祝福。
著名酒類包裝設計專家、成都九谷品牌設計有限公司創始人張繼謝，在點評仰韶彩陶坊·地利的包裝特點時給出了4點意見：
一是塑造超級符號。仰韶彩陶坊·地利這款產品從器型、色彩、圖案、材質上，通過對仰韶彩陶文化中標志性藏品的復刻，完成了獨屬於“地利”的“超級符號”的塑造，打破常規酒類包裝限制，在酒類產品中具有鮮明的記憶特點。
二是助推文藝復興。仰韶文化元素的提煉，賦予了仰韶彩陶坊·地利濃厚的文化特色，強烈的視覺吸引力，彩陶的大範圍傳播，不僅是河南的藝術推廣，更凸顯中華文明的文化自信。這款產品的面世，對於仰韶文化的輸出，也有着至關重要的战略意義。
三是飲用儀式感創新。仰韶彩陶坊·地利1兩70°+9兩46°，既可單獨品鑑，更可交融混合，儀式感十足，在酒類包裝中獨樹一幟，多元創新。
四是兼具審美與商業價值。仰韶彩陶坊·地利的產品設計具有濃厚的文化內涵，更貼切地表達河南、表達仰韶、表達文化，從包裝設計上增加消費欲望，同時適用於諸多飲用和紀念場景。
張繼謝還指出，從設計融合化的角度來看，這款產品的設計具有充分的文化傳承，若能再增添一絲現代化的創意表達可能更加出彩。“總的來說，仰韶彩陶坊·地利，是近年來塑造得比較成功的一款文創白酒產品。”張繼謝表示。
C、 價格端，豫酒次高端的價值之選
據仰韶酒業方面的反饋，仰韶彩陶坊·地利的終端零售價定爲268元/瓶，這是典型的次高端價位。
200—600元次高端價位，是區域名酒向全國名酒邁進的第一道門檻，仰韶彩陶坊·地利能夠站住次高端價位，並且實現近20億的銷量，成爲豫酒首個、也是唯一一個次高端超級單品，說明仰韶方面的定價策略是具備一定的科學性的。
據鄭州酒商王總反映，河南白酒市場容量超過600億，各個價位段都有不小的容量。因整體經濟原因，河南的白酒消費價位要低於蘇、魯、皖等華東其他地區，但次高端在近十年內則發展迅速，水晶劍、紅花郎、品味舍得、水井坊、洋河夢3及醬酒中的國台國標、珍酒珍十五等產品旺銷，便是其有力佐證。
“仰韶彩陶坊作爲地產品牌，在中高端、次高端經過十幾年的培育，也逐步成熟。尤其是地利這款產品，幾乎出現全省旺銷的盛況，這得益於仰韶十幾年前的提前布局和培育。升級後的第四代地利，把價格提升到300元附近（市場實際成交價略低），對整個豫酒在次高端的發展都是有積極貢獻的，是豫酒次高端產品的價值之選。”有資深豫酒人士指出。
豫酒深度研究專家、亮劍咨詢董事長牛恩坤在分析仰韶彩陶坊·地利的價格策略時指出，仰韶彩陶坊·地利是仰韶酒業舉足輕重的大單品，它在仰韶彩陶坊系列中的战略意圖就是降維打擊。
“仰韶彩陶坊·太陽1499元的零售價塑造高端形象，而定價268元的仰韶彩陶坊·地利用於承接銷量，同時帶動仰韶彩陶坊·人和與仰韶彩陶坊·獻禮版形成中端組合優勢，在下沉市場實現高佔有率。”牛恩坤認爲。
牛恩坤還指出，全國次高端和豫酒次高端並不是一個概念。從全國來看，次高端是指劍南春以上的產品，省級龍頭要根據本省消費狀況，與全國次高端形成錯位競爭，佔領某一價格帶。
從這個角度看，仰韶在200元價格帶布局地利這款產品，對豫酒乃至白酒區域龍頭的泛區域布局中都極具战略價值，爲其他省酒與全國品牌在次高端的競爭提供了一個參考樣本。
D、 渠道端，全渠道覆蓋及深度下沉
仰韶彩陶坊·地利作爲仰韶旗下的核心大單品，其渠道策略主要圍繞着擴大市場覆蓋面、深化品牌影響力，以及提升銷售效率展开。
《酒眼觀酒》獲悉，仰韶彩陶坊·地利採取全渠道營銷策略，包括线上與线下雙軌並行，覆蓋傳統零售、現代商超（如酒便利、胖東來等）、專賣店（线下終端店）、餐飲渠道、電子商務平台（如：淘寶、京東）、企業團購及禮品市場等多個領域。
調研發現，餐飲渠道、线下零售渠道是仰韶彩陶坊·地利的核心銷售渠道。其中，线下專賣店佔比較大，其次是餐飲渠道和現代商超。同時，仰韶酒業也在積極拓展线上渠道，利用電商平台（如天貓、京東、酒仙網等）和官方商城，增加產品的在线曝光和銷售量。
仰韶彩陶坊·地利作爲仰韶酒業暢銷大單品，下沉也是其當前的一個主要渠道策略。在河南省內，仰韶彩陶坊·地利目前已全面深入縣、鄉市場，在“市（地）—縣—鄉”三級建立廣泛的經銷商網絡，以提升產品在基層市場的可觸及性和能見度，全面促進和穩定動銷。
“現在，仰韶彩陶坊·地利已經遍布大街小巷，到處都能看得見、买得到，喝的人也在逐漸增多，這應該是豫酒未來十年最有發展潛力的產品之一。”濮陽酒商魯總透露。
E、 營銷端，全方位政策扶植經銷商
“我們不間斷（向經銷商）提供營銷活動支持，包括品鑑會、門頭、廣告宣傳、促銷活動等，全方位幫助經銷商提高品牌知名度和市場佔有率。”有仰韶內部營銷人士向《酒眼觀酒》透露，爲扶植經銷商做大、做強仰韶彩陶坊·地利這款產品，仰韶方面出台了多項政策支持。
價格政策方面，仰韶設置了合理的價差體系和返利政策，以保障經銷商的利潤空間，激勵其銷售積極性。同時，嚴格實行區域代理制度，避免內部競爭、市場竄貨，切實保護各區域經銷商的利益。
培訓服務方面，仰韶酒業對其經銷商不定期進行產品知識、銷售技巧、品牌文化和市場趨勢等方面的培訓，密度和力度在豫酒中首屈一指；
物流與庫存管理方面，仰韶方面在實踐中不斷優化物流配送，減少經銷商庫存壓力，並提供靈活的貨物調換貨支持，深得經銷商擁護；
數字化工具建設方面，仰韶向經銷商提供數字化管理工具，實施一瓶一碼，建立訂單系統、庫存管理系統等數字化工具，幫助經銷商提高運營效率。
爲回饋消費者、促進動銷，仰韶彩陶坊·地利還推出了“厚禮回饋，一酒三掃”的動銷政策，消費者通過微信掃描酒瓶內蓋頂部二維碼，可以領紅包、領代駕、領國家4A級旅遊景區門票等等。此舉十分契合河南市場需求，讓仰韶彩陶坊·地利一直保持着良好的動銷狀態。
同時，仰韶彩陶坊·地利還啓用“三會三宴”策略，聚焦“高端的政務會議、高端的商務會議、高端的政商一體化會議”，成功打入會務圈層。作爲會議的指定用酒，佔仰韶彩陶坊總會務活動半數以上，爲擴大消費需求，提升品牌認知度，起到了巨大的推動作用，一度成爲該領域現象級產品。
03、穩居熱銷榜，仰韶酒業的超級大單品盤活豫酒市場
“仰韶彩陶坊·地利，是仰韶酒業核心大單品。在未來要實現‘地利倍增，結構提升’，在‘銷售額、網點、宴會、倍增’等方面的結構性增長。”談到仰韶彩陶坊·地利這款產品，仰韶酒業集團黨委副書記、營銷公司總經理郝惠鋒如此表示。
郝惠鋒還指出，仰韶彩陶坊酒也是中華文化輸出的載體，將多舉並措讓“陶香型”白酒成爲國際認可的中國白酒新品類。
據悉，目前仰韶酒業在海外市場拓展方面已有建樹，仰韶彩陶坊酒已經出口到了美國、英國、法國、韓國、菲律賓、阿聯酋、肯尼亞等11個國家，大幅提升了仰韶酒在白酒行業的影響力，以及消費者中的品牌高度。
今年春糖，仰韶酒業集團黨委副書記、酒業公司總經理郭富祥透露，仰韶酒業在全國化進程中制定了“一线兩角”的市場規劃，“一线”，即以河南爲中心的南北一條线，北到北京，南到海南；“兩角”就是長三角和珠三角。
“下一步，仰韶酒業將以電商化、首都化、全國化、國際化‘四化布局’爲引領，加快重點板塊市場的建設，以點帶面持續推進全國化战略。”郭富祥表示。
過去幾年，仰韶酒業以年均30%的增長速度成爲豫酒振興的領航者，仰韶彩陶坊·地利在其中起到了極其重要的支撐作用，這一點毋庸置疑。
《酒眼觀酒》總編輯凌峰認爲，仰韶彩陶坊·地利的成功，是仰韶酒業多年布局、經營的結果，也是河南消費者期盼和選擇的結果。豫酒之症，結在鄭州。以地利爲代表的仰韶彩陶坊系列在鄭州旺銷，打破了豫酒軍團在省會鄭州市場上的尷尬局面，振奮了豫酒發展之信心，爲豫酒軍團的集體發力奠定了基礎。
“豫酒振興，首推仰韶。豫酒軍團在中國白酒的市場化初期，在全國還是頗有競爭力的。近20年的發展可能並不盡如人意，但仰韶的崛起，讓豫酒看到了再次突破桎梏、邁向全國的曙光。”
綜上，仰韶彩陶坊·地利這款產品的打造是成功的，已經成爲仰韶酒業在產品端的“定海神針”，給豫酒及其他區域龍頭核心產品的中高端化樹立了可借鑑的榜樣。
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