整理 & 編譯：Peng SUN，Foresight News
「我身上有 5 個中國紋身」，在聊到非美國市場時，Andrei Grachev 不自主地流露出喜悅與興奮。
作爲俄羅斯人，Andrei Grachev 的身上體現着战鬥民族的狂野。但他的加密投資沒有俄羅斯在歐亞之間的身份糾結，而是堅定地選擇了東方。在加密世界，亞洲一直以交易、投機、炒作而聞名。Andrei Grachev 的故事也成爲了這一敘事的一環，他從交易起家，從事做市、高頻交易與投資，相信亞洲和中東市場才會引領新的熱潮。
如果對 2022 年做一回顧，那么 DWF Labs 與 Andrei Grachev 都是無可否認的爭議焦點。每月動輒數千萬美元的投資，資金從哪兒來？操縱二級市場？非傳統的做市方式被 Wintermute 等排擠？各項爭議潮湧而至，Andrei Grachev 從不在乎，他相信自己只是挑战傳統，既沒有違法，也沒有做錯什么。
在 Grachev 看來，這是一個可以滿足所有需求的一站式解決方案，而非僅僅提供單一做市服務：
今天的 DWF Labs 是一個大型高頻交易公司、做市商、VC、OTC、孵化器、生態系統、籌款人、活動品牌、TVL 提供商、DeFi Taker、顧問、上幣代理、HR、公關 / 營銷公司、KOL、RFQ 報價請求平台等等...
Grachev 稱，在過去 16 個月裏，DWF Labs 爲 CoinMarketCap 市值前 1000 的約 350 個 Web3 項目提供了這些服務。當 Wintermute 創始人不屑與之爲伍時，战鬥民族永不服輸，Grachev 公开對线，「我們備受爭議，並以此爲榮」：
與那些接受貸款、什么也不做、拋售或從看漲期權中獲益的「正統」做市商們同流合污，是我的恥辱。他們只會嫉妒。我們敢於冒險，標新立異，改變加密世界秩序，提高做市商的要求標准。
既然 Crypto 在衝破傳統民族國家的敘事秩序，那爲何 DWF Labs 不能打破傳統加密做市商的秩序？既然加密在不斷地重構，尚未給出一套新的建構，爲何 DWF Labs 不能重構過去，建構自己的敘事？更何況，筆者也不止一次聽到 Web3 項目對於「一站式服務」的需求。
在這次採訪中，Grachev 透露了 DWF Labs 的基本構成、各項業務、資金來源，風險管理方式、投資邏輯與風格、牛市規劃、收購 FTX 的最新進展以及對全球加密市場的看法。無論其運作模式及其爭議如何，客觀上來說，DWF Labs 在熊市中還是給了很多項目以支持。
一、「網紅」做市商的修煉之路
Andrei Grachev 自 2010 年 8 月就在物流業工作，至 2014 年开始在傳統市場上做交易，开啓交易人生。2016 年 Grachev 似乎購买第一筆 ETH，這也讓他在 2017 年大牛市賺得金盆滿滿。創辦加密交易公司、擔任 Huobi Russia 等等經歷也讓他快速成長。
Foresight News：你是怎么從物流業轉型進入加密領域的，有什么關鍵轉折點或者有趣的經歷想分享嗎？這些經歷對你現在的事業有什么影響呢？
Andrei Grachev：我 18 歲就進入了物流行業，做了 8 年的物流，到 2014 年左右开始在傳統市場上做交易。後來我轉型做了電商，有了更多時間來學習金融市場等方面的知識。事實上，我在物流和電商行業的經歷並沒有對我的加密貨幣交易產生多大的影響，但對我的管理技能和工作風格產生了影響。事實上，自 2010 年以來，我一直與大型分布式團隊一起遠程工作。這兩個行業都幫助我培養了大局觀。
2016 年，一位倫敦朋友給我講了以太坊挖礦，這是我進入加密世界的契機。2017 年的大牛市是一個重要的轉折，當時以太坊從 7 美元漲到 350 美元。我們賣掉了一些 ETH，开啓了加密之旅。剛开始，我跟朋友一起創建了 Crypsis Blockchain Holding，試圖探索加密市場，這是我們積累經驗、學習如何運作的好時機。我還加入過一個社區組織 RACIB，但這不是一份工作。它吸引了我一部分興趣，但我也明白了一點，這個組織看起來像是自律監管機構，但實際上並非如此，之後我也不會再在這種組織中工作了。當時我還爲朋友和家人管理資金，提供咨詢，最終成爲 Huobi Russia 的 CEO。
Huobi Russia 是我最重要的經歷，我認識了 Digital Wave Finance（DWF）的夥伴，後來我們成了好朋友。作爲增長最快、規模最大的 Huobi Cloud，我們還獲得了來自 Huobi Global 的兩項獎勵，這幫助我在中國和東南亞建立了很多關系。盡管我在 2019 年辭任 CEO，但我一直作爲合夥人在那裏工作到 2021 年，最後我們把 Huobi Russia 的業務賣回給了 Huobi，賺了一大筆錢。在創辦 DWF Labs 之前，我們還創建了 VRM.trade，在二线 CEX 上做專有高頻交易，學習了很多產品和技術細節。
Foresight News：這是一段很有趣的經歷。那么，你們爲什么要成立 DWF Labs？你們的團隊是走到一起的？成員分布在哪裏，工作上如何溝通協調？
Andrei Grachev：DWF Labs 成立於 2022 年，此前只有 2018 年成立的 Digital Wave Finance。剛开始我幫助 Digital Wave Finance 與交易所合作，以談判獲得更好的費用和條件等。在此期間，我結識了現在的合夥人 Zac、Eugene 和 Heng，他們在亞洲市場幫了我很多忙。在討論與 Digital Wave Finance 合作的過程中，我向亞洲朋友們提議开展做市商業務，這就是我們之後成立 DWF Labs 的起點。我們主要 base 在亞洲和瑞士，所以 remote 一直都是我們的工作常態，平時溝通主要用 Telegram、Zoom 和 Google Meeting 等。
Foresight News：DWF Labs 的部門設置與構成情況？官網顯示的 OTC、DWF Ventures、做市商之間有什么關系？團隊是如何分工的？
Andrei Grachev：我們設有多個部門，提供多種產品，譬如 OTC 交易。在這裏，我們主要爲符合我們的 KYB、KYC 和 AML 要求的個人或實體提供無縫交易，爲其代幣進行結算。通常來說，處理代幣結算很簡單，我們只需提供是否出售代幣的選項，簡化了決策過程。目前，我們有幾個人在負責這項工作，也在增強結算能力，讓更多用戶從多個清算引擎中獲取在线價格。
對於最初參與 OTC 的項目，我們的目標是將其過渡到其他產品，譬如做市商與 DWF Ventures。當然，我們還建立了 DWF 生態系統，促進不同項目和企業家之間的交流，使他們能夠探索和參與新的投資項目，增加交易機會。
但這三個方向是不同的。做市商作爲技術交易部門獨立運營，他們與銷售團隊沒有任何聯系，甚至在不同的國家，他們的重點仍然是使用專用代幣的技術交易策略。我們還參與孵化和培育項目。目前，DWF Ventures 投資組合中約有 60 家企業在天使和種子輪階段得到了我們的支持。這些項目尚未上架交易所，但我們堅信，一旦時機成熟，它們中大部分會在交易所取得成功。DWF Ventures 與 OTC 部門合作比較緊密，它們的職能有所交織，需要有效溝通，才能確保交易成功。
二、錢，都是大風刮來的嗎？
或許 2017 年與 2022 年的大牛市讓 Grachev 賺的金盆滿滿，但是所有的錢都是大風刮來的嗎？風刮來的錢也會被風刮走，那不妨看看 Grachev 的賺錢與風險思維。
Foresight News：在你們相當一段時間的頻頻出手中，令人咋舌的就是多筆大額投資，所以包括我在內的很多人都很好奇，DWF Labs 的資金來源是什么，是否有過融資？
Andrei Grachev：我們從未參與過籌資，目前也沒有任何計劃。DWF 一直財務穩健，尤其是在 2020 年至 2022 年的牛市階段賺了不少錢。我們在持續盈利的同時，還利用了這些資金。雖然我不能透露具體數字，但我可以向你們保證，我們擁有每月向初創企業輕松投資數千萬美元的財務能力。我們的主要目標不是投資 1000 萬賺 20 萬，我們更愿意投資 1000 萬，保持耐心，然後賺 5000 萬。
Foresight News：那你們如何做代幣管理與風險控制？
Andrei Grachev：我們通過 CEX 分發代幣，遵守嚴格的風險協議。我們對風險管理的要求非常高，這么做是有道理的。賺錢是一方面，保護這些收益同樣至關重要。一直以來，交易所會被黑客攻擊，協議會被黑客攻擊，做市商會被黑客攻擊，我們不想成爲其中一員。因此，我們需要採用降低風險的解決方案。
根據我們的風險策略，我們有一部分資金存放在 CEX，也在用 Fireblocks 等托管服務，根據我們的評估，該托管服務可提供穩健的解決方案。我們還有鏈上多籤錢包，並在必要時會去用。至於 BTC，大部分仍存放在冷錢包中，這主要是因爲 BTC 不需要頻繁轉移到交易所。
三、做市商的「諾基亞時代」正在遠去
DWF Labs 選擇了一條特立獨行的路，只要合規，就讓質疑見鬼去吧。「DWF Labs 是滿足所有需求的一站式解決方案」，這是 Andrei Grachev 對 DWF Labs 的定位。在過去 16 個月裏，它們爲 CoinMarketCap 市值前 1000 的約 350 個 Web3 項目提供了這些服務。他要與「iPhone」競爭，而非「諾基亞」。正如 Grachev 所稱，DWF Labs 在韓國市場爲投資組合公司提供支持，這對很多人來說都很棘手，但他們能以合規的方式完成。「要有創造力，不要有偏見」。
目前，DWF Labs 已投資 470 個項目，70% 的項目是 DeFi、去中心化衍生品、GameFi 和 SocialFi，其余則包括一些市場份額較高的幣種與 memecoin。
Foresight News：今年以來，你們因爲「投資 + 做市」的復合型運作模式一直處於輿論漩渦當中。3 月以來 Wintermute 等傳統加密做市商對你們的投資方式極爲不屑，認爲你們只是「交易」而稱不上「投資」。那么，你們現在與這些傳統做市商之間維持着什么關系，在業務上有聯系嗎？
Andrei Grachev：我認爲與他們合作的途徑並不多。也許我唯一能提出的辦法就是爲 DWF 聘請他們的一些人才。但在商業世界裏，這就好比像你這樣的媒體人。假設你是媒體界的开拓者，而另一家媒體开始抱怨你的採訪風格，說你的採訪風格不夠傳統，那么你會很在意嗎？我覺得不會。你可能會很高興，因爲你有創新，你可以吸引更多關注。
對我們來說，重點在於合法。只要我們是在正確、合法的範圍內運作，如果某種方法被證明是有效的，我們就會採用它，不用擔心別人怎么說，也不害怕競爭對手的批評或抱怨。
Foresight News：二級市場也認爲你們在做莊，數據公司、媒體都在報道你們的鏈上資金流動，你們的資金流動情況已經成爲機構、散戶投資、進行市場判斷的一個方向燈。對此，你怎么看？
Andrei Grachev：我經常遇到這類討論。就交易量而言，我們每天處理數十億美元的交易。不過，與整體交易量相比，我們的交易量相對較小，而且重要的是，我們並不進行對衝交易。雖然媒體和人們可能會猜測和評論，但我們確實會產生影響。當人們觀察到我們的行爲時，他們可能會买入或賣出，但這些都是他們自己的決定，我們無法控制。我們玩的是長线而不是短线。
我們從事加密貨幣交易和投資，那么向交易所充提加密貨幣就是我們業務的組成部分，這一點至關重要。我們不參與以操縱市場爲條件的交易；我們的方法依然與衆不同。
操縱市場對我們沒有吸引力。隨着行業朝着更加規範和合法的方向發展，我們的重點在於長期博弈而非短期收益。最終，他們的交易選擇究竟是跟隨我們還是反着來，這因人而異，但我們的宗旨就是在不斷變化的市場環境中進行战略性的長期博弈。
Foresight News：我注意到你在 Twitter 上回應了 Coin98 Analytics，你說它們整理的 174 個項目佔 DWF Labs 所有投資組合的 40%，那也就是 435 個項目。那么，你們一般投資什么類型的項目，面對不同的項目會選擇哪些不同的策略？
Andrei Grachev：我們的投資組合主要圍繞長期敘事，約佔我們投資的 70%。這包括我們對 DeFi、去中心化衍生品（譬如永續期權或期權）的關注，以及對 GameFi 和 SocialFi 等新興領域的大量投資。
我們投資組合中的其余部分還會分配給一些特定幣種，它們或許市場份額較高，或許人們喜歡它。此外，我們還保留了一小部分用於短期敘事的投資，比如某些 memecoin。memecoin 的魅力並不在於它們有任何突破性的技術，而是它們所體現出來的文化。它們代表了一種文化現象，投資這種趨勢是有好處的。一旦時機成熟，這些 memecoin 可能會出現大幅上漲，這也是我們爲什么投資這種文化的原因。
Foresight News：你在多個場合表示，以直接購买代幣的方式進行投資是在幫助處在「困境」中的項目方，這意味着這些項目已經比較成熟了，那你們是不是不相信初始團隊？因爲種子輪基本還都是想法，連產品都沒有。
Andrei Grachev：當然，我們相信初創企業。說到投資，初創企業和二級市場之間有一個明顯的區別。二級市場提供數據洞察力、吸引力以及用戶或交易商的興趣，允許進行風險評估和潛在對衝。然而，對於初創企業來說，這是完全不同的。這與信任無關，更多的是風險管理，要考慮到市場敘事是長期的，譬如 DeFi 或 GameFi 等等。如果一家初創企業擁有優秀的團隊、好的產品，還符合市場的長期敘事，那就很適合投資。盡管不能保證它一定會成功，但你可以去玩這個遊戲，權衡各種可能性，然後問題才是從投資組合中分配出多少資金。如果你的投資組合中有 90% 都是初創企業，那風險就會很大；如果是 5% 至 10%，那就完全沒有問題。你可以做點投資，即使沒有成功，也不會危及整個投資組合。但萬一你贏了，就會獲得巨大的潛在收益。
這就是我們採取的方法，始終信任初創企業，否則就不會與他們合作，我們要做的是在計算概率的基礎上控制風險，優化投資決策。
四、不只是資金，熊市更需要信心
Andrei Grachev 表示，DWF Labs 的投資並不只有資金投資，也在通過 DWF Ventures、技術團隊給所投資的項目做進一步的支持。對他來說，在熊市中給行業建立信心非常重要。
Foresight News：現在你們的場外交易、二級市場买幣是怎么決策、運營的？除了买幣，還會給投資的項目哪些支持？
Andrei Grachev：我們關注的不僅僅是提供資金支持，這只是次要的，任何有現金的人都可以投資。在加密貨幣和風投領域，錢通常不是問題；好的項目往往能找到足夠的資金。我們的不同之處在於我們提供的增值服務。
我們有自己的孵化部門，可以協助制定市場战略、开展市場調研、與 KOL、媒體實體和當地企業合作。此外，我們還通過人力資源部門提供解決方案，幫助投資組合公司爲其團隊招聘人才。
此外，我們還通過由 10 名左右开發者組成的內部團隊提供技術援助。雖然這個團隊目前由我們管理，但我們計劃很快將他們獨立出來。他們爲我們的項目提供咨詢、計算和其他技術方面的專業知識。最後，我們還提供上市和做市等支持服務。
Foresight News：2022 年，加密市場先後經歷 Three Arrows Capital、Celsius、Voyager、FTX 等崩盤事件，對加密行業造成的傷害不可計量。加密寒冬凜冽，金融市場遇冷，全球經濟趨於保守，但 DWF Labs 逆流而上，譬如，支持幣安行業恢復基金計劃、 TON 基金會的「救援基金」，甚至整體投資步伐明顯加快，這是出於一種什么樣的考量與決策？
Andrei Grachev：回顧今年年初，當 FTX 剛剛崩潰時，正是部署資金的大好時機。因爲所有人都在拋售，你就需要买入，這是投資的黃金法則。在市場恐懼時，主動出擊往往意味着減少競爭對手。
FTX 崩盤後的幣安行業復蘇計劃影響深遠，我們與幣安的合作爲行業做出了積極貢獻。對我們來說，這不僅僅是爲了賺錢，而是爲了樹立信心。在市場動蕩的時候，有一個人或者一群人說「嘿，繼續建設，我們會支持你」，這非常重要。我想說的是，我們已經進行了多項投資，爲項目提供了重要支持，並爲我們帶來了豐厚的回報。
關於 TON 基金會，我們對 TON 投入了大量資金，這不是什么祕密。這是一項長期承諾，資本化程度低，但我們堅信它的潛力，所以投了幾千萬美元。當 TON 發起倡議時，我們自然而然地提供了支持。無論是支持做市商，還是促成場外交易，我們都會在各個領域支持我們的合作夥伴。
五、牛市來了怎么辦？「我們適應能力很強」
Andrei 表示，DWF Labs 的適應能力很強，在熊市有熊市的投資邏輯，也在通過其他支持與投資爲牛市做准備。同時，由於很大一部分自有資金被凍結在 FTX，DWF Labs 也將收購一家 FTX 的本地交易所。
Foresight News：當前這種「高頻」大額投資的還會持續多久？現在是熊市，你們以場外交易的方式投資目前遇到「困境」的項目方，到了牛市，項目方的資金流會更加充裕，現有投資策略很有可能走不通，你們會對下一輪牛市的投資與市場策略作出什么規劃呢？
Andrei Grachev：首先，我們並非只投資處於「困境」的項目方。我們還對 Fetch.ai 進行了大額投資，這不是「困境」中的項目，但表現非常好。這是一項利潤豐厚的投資，我們將繼續支持它。
我們的努力不僅在於爲企業注入資金，還在於建立一個生態系統。我們現在出售的不僅僅是我們的資金，還有我們的全面支持，事實證明這有助於達成更多交易。
去年 7 月，在 DWF Labs 开始運營 12 個月之際，我在推特上寫道：「在此期間，我們的項目組合達到了 250 個。」自那時算起，我們的投資組合已擴大到約 470 個項目。這意味着在市場陷入困境的前 12 個月裏我們很容易達成交易，而且在隨後四個月的積極市場環境中也是如此。這說明我們在各種市場條件下的適應能力，我們有能力在市場情緒更樂觀的情況下發揮作用。可以說，我們現在的努力和取得的成績已經超過了半年前。
Foresight News：你之前說要考慮收購 FTX 資產，近期收購 FTX 並重啓 FTX2.0 的呼聲很高，FTT 代幣漲幅也很高，你們跟 FTX 有過溝通嗎？是否在推進這個計劃？
Andrei Grachev：我們的律師正在就資產問題與 FTX 清算人進行接觸，目前一切順利。關於 FTX 2.0，一家當地 FTX 交易所與我們進行了接觸，尋求我們作爲做市商參與其中。對於具體是哪家暫時無可奉告，但我想我們會參與的。因爲我們在 FTX 上有很大一部分資金被凍結，我們需要做一些交易才能收回這些資金。然而，目前我們還不清楚這一過程將如何發展。我對 FTX 2.0 沒有意見。
Foresight News：我寫過一篇曾經世界上最大的比特幣 OTC 平台 LocalBitcoins 的簡史，它運營了十年，今年宣布停止運營了。它的巔峰有幾個因素，譬如牛市、第三世界國家支付基礎設施未能普及、不同國家的政治、經濟與監管環境等，最後失敗是因爲 LocalBitcoins 迎合監管，實施 KYC 等，原先的 P2P 匿名隱私屬性消失了，同等條件下幣安 P2P 等 OTC 平台搶佔了很多地區的市場，而且幣安 P2P 在功能服務上做得更好，更受用戶喜歡，所以 LocalBitcoins 失敗了。那么，我想知道 DWF Labs 的 OTC 運行機制，爲哪些地區的用戶提供這一服務，你們在監管方面是怎么做的？還有，你們將推出的機構級 OTC/RFQ 平台 DWF Liquid Markets，可以介紹一下嗎？
Andrei Grachev：我還沒有考慮太多細節，因爲我們會在時機成熟時正式宣布。不過，我要說的是它跟 LocalBitcoins 不同，更像是 Binance P2P，但我們有一些獨特的創新。我們會在時機合適時公告更多細節。
Foresight News：你之前說 DWF Labs 已獲得迪拜多種商品中心（DMCC）許可，成爲其生態系統金融合作夥伴，未來會在迪拜开展什么業務？
Andrei Grachev：我們最近申請了多個許可證，將業務擴展到中東地區。爲了確保我們的業務得到充分許可，我們正在接受四大審計公司之一的審計。
就在昨天，DWF Labs 還與 DMCC、Bybit 以及其他合作夥伴一起在迪拜 DMCC 舉辦了一場黑客松，我們爲總部設在阿聯酋 DMCC 的初創公司提供資金與咨詢服務。這就是我們在這裏所做的。這些努力已經有正向反饋，雖然沒有上新聞，但確實奏效了。
六、All in 東方，擁抱神祕的力量
「我身上有 5 個中國紋身」，Andrei Grachev 說到這裏時極爲驕傲與激動。他的身上有着一些東方氣息，或許他從事交易也與東方加密特徵相合，這才讓他對東方如此執着、充滿信心。
Foresight News：你們在亞洲有新加坡、韓國與香港三個辦事處，其他兩個是英屬維爾京群島和迪拜，團隊中的多數亞洲面孔，似乎你很早就與中國市場關系網密切，所以你是如何看待亞洲市場的？美國本土市場依然很大，但你們更似乎更側重非美國市場？
Andrei Grachev：亞洲市場是全球領先的加密貨幣市場。所有領先的交易所都來自亞洲，譬如 Binance、OKX、Bybit。只有 Coinbase 和 Bitfinex 不是來自亞洲，但從交易量來看，我認爲 Coinbase 甚至不如 Gate.io 等一些亞洲交易所。
在監管和合規方面，全球監管與金融格局似乎正在分裂成東方與西方兩部分。你需要作出選擇，因爲東西方市場都無法同時兼顧合規性和無風險交易。因此，我們決定以東方爲中心，這就是爲什么我們有很多亞洲同事。我喜歡亞洲文化，我甚至在中國紋了 5 個紋身。自 2018 年以來，我一直與中國人打交道。這就是我們的目標市場，我們喜歡在那裏工作。中東、亞洲和中國，都是我們的目標市場。
對於整個行業，我想說的是，包括做市商和常規交易在內的整個行業的發展都受到了美國和世界其他地區之間防火牆的影響。我們在 Coinbase 國際交易所上做交易，這是一個離岸的永續合約交易平台，但我們不在 Coinbase 現貨市場上做交易，因爲可能會被美國證券交易委員會（SEC）視爲做市商。從風險和回報率的角度來看，這毫無意義。
現在全世界都在談論比特幣 ETF，雖然它可能會從美國的 ETF 批准的新聞开始，但其成功的動力和勢頭預計將來自亞洲和中東市場，從而進一步推動其採用和增長。
Foresight News：最後一個問題，近期 CZ 被迫從幣安辭職，你認爲這將給加密市場產生什么影響？
Andrei Grachev：這是一個壞消息，因爲幣安無疑是行業的領導者，但我不認爲加密格局很快會因此而改變。事實上，美國監管機構大獲全勝，它們可以訪問幣安的所有數據，了解一切用戶行爲。我認爲這可能會促使用戶轉向 DeFi，因爲用戶會尋求更去中心化、監管更少的替代方案。與美國無關的交易所可能會從這種用戶行爲的轉變中獲益。
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