中秋節和朋友在燒烤店小聚，糾結起喝什么，朋友說：“不知道喝什么，就喝大窯吧！”

僅僅是一款長得像啤酒的汽水，爲什么能在餐飲渠道鋪設得如此猛烈？撐起一年32個億的銷量，大窯究竟是什么來路？

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中年男人的酒替

原產自內蒙古的流水线老汽水大窯嘉賓，如今橫掃全國各地的小餐館，還成爲不少中年男人的“酒替”。

喝冰紅茶的男人是早期，單純以爲攝入糖分就能填補焦慮；喝東方樹葉的男人是中期，以爲自律就能解決一切問題；而心態完全成熟的男人，則在外形酷似啤酒瓶子的大窯嘉賓中，找到了生活的平衡點。

中年男人和大窯的第一次相遇，往往是迫不得已。出來聚會不是因爲等會回家要开車，就是最近身體原因开始戒酒了。這時候大窯的出現了，拯救了這亙古不變的難題。

大窯通過技術有效控制碳水化合物的含量，每百毫升僅含3.0克，遠低於國際平均水平，滿足了中年男士對健康飲品的需求。

此外，大窯飲品還推出了多款大容量玻璃瓶產品，如520ml、550ml等，且價格區間在5-8元以內，不僅滿足了中年男士的飲用需求，還通過價格優勢吸引了大量消費者。

在傳統的酒桌文化中，男人之間的敬酒、勸酒往往帶有強烈的社交壓力，而大窯汽水提供了一種既不失禮貌又能夠融入氛圍的替代選擇。越來越多的中年男性开始在酒局中用大窯汽水代替啤酒，這種“酒替”文化的興起，進一步鞏固了大窯在市場中的地位。

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多元化拓展

成功的品牌故事總是相似的，大都通過獨特的產品定位、營銷大事件與渠道創新的組合拳出擊。

2021年，大窯與中國知名咨詢公司華與華合作，打出“大汽水喝大窯”的口號，對大窯進行了全方位的升級。

產品定位

爲擴大受衆群體，大窯汽水全面啓動了“年輕化”战略路线。

在口味方面，大窯飲品不斷推出新口味以滿足消費者的多元化需求。除了經典的嘉賓味、荔枝味、橙子味外，還創新性地推出了鳳梨味、青檸味、凍梨味等果味汽水。

在包裝方面，除了標志性的520mL玻璃瓶包裝外，還推出了PET便攜包裝新產品，這些新產品不僅方便攜帶，還滿足了不同消費場景下的需求。

大窯飲品企業事務中心總監劉輝先生在演講中表示：目前大窯已經开拓了五大產品矩陣，包括碳酸飲品、果蔬汁飲品、植物蛋白飲料、能量風味飲品、茶飲料。同時從飲品的加工、果蔬汁的萃取、實驗的分析、品質的把控、低溫的發酵等，大窯飲品也對品質方面進行了全面部署。

差異化渠道

大窯的成功離不开對餐飲場景的綁定。食業家發現，大多數的碳酸飲料都選擇零售場景，解決的是出遊逛街解渴的需求。

而大窯選擇搶佔燒烤攤、大排檔、小喫店、小火鍋等中低檔戶外餐飲市場，並根據餐飲場景面對的人群改成“大容量”、“啤酒瓶”的設計，神似啤酒卻又不是酒的反差帶來的滿足感，以及相較於喝酒更安全的優勢，牢牢抓住了消費者的心。

數據顯示，2023年大窯汽水毛利率高達300%，截至今年5月毛利率仍高達230%，大窯汽水早期進價非常低，供應商給到餐廳時，500mL的玻璃裝大窯汽水只需2.3元/瓶；买10件（1件9瓶）以上贈送1件，空瓶9個還可以獲贈1瓶。目前大窯汽水的終端售價爲5至6元，一件大窯汽水給餐廳、食雜店等終端可帶來3—4元的豐厚毛利。

地域擴張

南方的老板起初並不看好大窯。

相比於可樂雪碧芬達三巨頭來說，南方老板認爲這款汽水並沒有什么特別之處，唯一的吸引力在於利潤高。

這一句話點出了大窯能夠擴張成功的本質：讓利於經銷商與終端商家。

520毫升的大窯與其他300毫升的飲料形成了鮮明的對比，5—8元的單價讓即使受“消費降級”影響的消費者也能夠毫不猶豫的下單，同毫升飲料差幾塊錢消費者可能感知不到，但同價格能买到不同毫升的飲料，消費者的情緒價值則得到了滿足。

爲了匹配全國化市場擴張的核心战略，2023年年末，大窯提出了“北商南援”計劃。主要是在北方優秀的大窯經銷商中，分批次、分階段推進，將直營市場核心經銷商作爲第一梯隊。這些經銷商將通過线上視頻會議、實地考察市場、座談會、片區選定等工作，逐步在華南市場鋪市。

目前，大窯已經有7大智能生產基地，除了對區域的市場規模、營商環境進行充分評估，選址建廠的理念還在於生態和諧，以及物流半徑的擴大，這樣才能保證產品質量以及價格的可控。

布局當中的核心是供應鏈能力。大窯飲品自己掌控供應鏈，可以從原材料、生產、包裝、運輸等多方面進行把控，守住底线（產品），把控品質。

未來，大窯飲品將積極進行战略部署，除了加大華南地區的建設，也在加速出海，將產品送到海外市場。

營銷打法

營銷方面，華與華將超級符號瞄准在了大窯的大瓶裝上。摸透了用戶想省錢的心理，華與華打造出“大汽水，喝大窯”的超級口號，強化消費者對品牌的心智認知。

隨後，大窯官宣吳京成爲代言人，“國民硬漢”和“國民飲品”的聯手使大窯的熱度再度發酵，而這也成爲了一二线城市認識大窯的契機。

爲了鞏固在消費者心中的認知，大窯在各大地鐵站、學校、商超附近進行了長期精准的廣告投放，打響品牌升級战。

大窯飲品未來將從四大方向來積極推進國民品牌的打造，除了常規的廣告投放+名人代言、线下活動，還將與國潮文化進行緊密結合，並積極履行自身的社會責任。

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結語

質價比時代，大窯飲品一直在積極擁抱時代潮流。這是一個成立40余年的老品牌，如今也在續寫着屬於自己的嶄新篇章。

碳酸飲料市場競爭格局仍然激烈，國際品牌如可口可樂、百事可樂等佔據主導地位，國產汽水需要在品牌認知、產品質量、銷售渠道等方面不斷提升自身競爭力，堅持長期主義，做好區域市場，才能一步步做大做強。

對於大窯汽水的未來發展，您怎么看？

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