來源：Grayscale營銷副總裁 Seres Lu ；編譯：鄧通，金色財經

GBTC 於 2024 年 1 月 11 日在紐約證券交易所 Arca 上市，成爲全球第一家也是最大的現貨比特幣 ETF 之一，並於同一天發布了 GBTC 的新品牌活動。 我們與 Grayscale 的營銷副總裁 Seres Lu 進行了座談，以更好地了解 Grayscale 營銷 GBTC 的方法，以及我們打算如何在衆多其他發行人中脫穎而出。

（注意：GBTC 不是根據 1940 年投資公司法及其修正案（“1940 年法案”）注冊的基金，並且與大多數交易所交易產品或 ETF 不同，不受 1940 年法案的監管。）

從廣義上講，灰度如何營銷 GBTC？

GBTC 與其他比特幣 ETF 不同，因爲它在成爲 ETF 之前就已經作爲比特幣投資基金存在。 這意味着我們早在許多其他產品構思之前就开始爲 GBTC 做廣告了。

我們針對 GBTC 的活動，無論是 ETF 之前的還是作爲 ETF 的，都是一樣的。 我們關注的是 GBTC 的獨特之處：它是世界上最大的比特幣基金。 順便說一句，我們現在聲稱擁有另一個區別——我們實際上也是第一個在美國开始盤前交易的現貨比特幣 ETF。

有趣的是，由於 GBTC 的運營記錄（我們自 2020 年 1 月以來一直向 SEC 報告），我們被指定爲知名經驗豐富的發行人（“WKSI”）。 這一稱號使我們能夠更輕松地在電視以及更多類型的非交互式渠道和平台上營銷我們的 GBTC。

既然 GBTC 是 ETF，我們的營銷策略是否會改變？

事實並非如此，因爲 GBTC 在競爭對手中脫穎而出的很大程度上源於這樣一個事實：它已經是一家公开交易的比特幣基金，擁有數十億的 AUM 和衆多投資者。 在過去的十年中，GBTC 已經獲得了廣泛的認可，許多投資者都知道它是讓比特幣可以在經紀和退休账戶中使用的原始投資產品。 我們希望投資者在考慮投資比特幣時，首先從 GBTC 开始。

爲什么選擇GBTC？ 發生了什么？

我們相信GBTC是一個獨特的金融品牌。

這意味着什么？ GBTC 的 AUM 規模、運營歷史、窄利差——這些都是許多投資者和市場參與者看重金融產品的理想特徵。 此外，GBTC 是由 Grayscale 贊助的，Grayscale 本身就是加密行業的一個品牌。

我認爲，由於 11 個不同的發行人同時帶着比特幣 ETF 進入市場，許多投資者可能認爲所有發行人都是平等的，但我們認爲事實並非如此。 我只能爲 Grayscale 和 GBTC 辯護，我們不是在 2024 年 1 月才進入這個遊戲，而是在 2013 年 9 月就加入了這個遊戲。我們是爲數不多的加密貨幣專業資產管理公司之一。 我們對加密貨幣有着長期的信念。 我們圍繞比特幣進行了大量的研究。 GBTC 從來都不是公司圍繞資產類別或爭奪市場份額的 FOMO 的結果，而是我們十年來致力於讓更多投資者接觸到的旗艦產品。

您如何描述營銷策略？

我們相信加密貨幣是值得投資者考慮的資產類別，灰度始終努力推出值得投資者關注的廣告。 我們有意避免與加密貨幣早期相關的圖像，而是專注於嘗試明確、直接和切實地傳達我們的信息。

我們喜歡將我們的創造力融入到感覺熟悉但傳統的東西中。 也許您已經看過我們以 GBTC 爲特色的鍵盤廣告，或者我們在機場戶外展示的復古隨身攜帶的 GIF。幽默也是我們創造力的一貫特徵，尤其是在我們的廣告中； 我們相信，聰明的幽默最能取悅觀衆。

我們希望，當人們在野外看到 GBTC 廣告時，無論是在他們的交通中心、電視上，還是在他們最喜歡的網站和社交平台上，他們都能立即理解我們的消息，反過來，我們的消息也尊重他們的智慧和與他們的投資愿望產生共鳴。

目標受衆是什么？

雖然 GBTC 可能並不適合所有投資者，但任何擁有經紀账戶的人都可以投資它，因此這是最大的可能受衆。 然而，我認爲我們正在與那些有興趣將投資組合多元化到新資產類別的觀衆交談。 我們不是根據人口統計數據來瞄准他們，而是根據他們投資加密貨幣的動機。 作爲一個產品，我們希望GBTC的一些獨特特性能夠吸引他們。 作爲一家公司，我們希望灰度在加密行業的地位能夠激發他們的選擇。

您認爲營銷 GBTC 的主要挑战是什么？

隨着現貨比特幣ETF的批准，GBTC無疑處於防御地位。 我在上面討論了爲什么我們相信 GBTC 是一個獨特的金融品牌，這些特徵是我們引以爲傲的一點。 然而，我們也必須回答一個問題：投資者關心嗎？ 或者說，投資者關心哪些特徵？ 我們不能過於執着於我們認爲產品的特別之處，以至於忘記了我們想要接觸的受衆的觀點。 現實情況是，這突然變成了一個非常擁擠的領域，因此我們必須繼續以符合 GBTC 歷史和獨特品質的方式突出我們的差異化。 也許這意味着一些投資者會選擇追求其他產品選擇，但我們希望和期望我們也能吸引許多新投資者和資本配置者。